우리는 어떻게 마음을 움직일까요? FBI 설득의 심리학 상금을 두 배, 세 배, 네 배로 늘리고 싶다면 이 이야기를 끝까지 읽어야 합니다. 500만 원도 안 되는 월수입이 2,000원을 넘을 수 있었던 것은 인간의 심리를 이해하고 설득하는 법을 배우는 것에서 시작되었습니다. 어떤 분야든 상관없습니다. 소비자를 이해하고 설득하는 방법을 배우면 무엇이든 더 많이 팔고 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 많은 관련 서적 중 이 이야기에 등장하는 책은 Chris Buss의 How We Move Our Hearts입니다. 저자 Chris Buss는 몇 년 전 하버드 대학에서 협상에 대한 강의를 하도록 초청받았다. 담당 교수는 Chris에게 Harvard 학생 중 한 명과 가짜 협상을 진행하도록 요청합니다. 이 모의 협상에서 Chris는 제품 판매자 역할을 하고 학생은 제품 구매자 역할을 했습니다.
학생은 예산이 한정되어 있어 가능한 한 저렴하게 제품을 구입하는 것이 목표였고 Chris는 상대방으로부터 최대한 많은 돈을 얻어야 했습니다. Chris와 학생 사이에 협상이 오가고 양 당사자가 일정 금액에 동의하는 것으로 협상이 끝납니다. 그런 다음 교수는 두 사람에게 다가가 합의한 금액을 묻습니다. 크리스가 대답했고, 크리스의 대답을 듣자마자 담임교수가 폭소를 터뜨렸다. Chris는 학생들에게 주어진 모든 예산을 받았습니다. 협상 학생은 일반적으로 최저 판매 가격과 최고 예산 금액 간의 차이를 나누는 데 익숙합니다. 예를 들어 하한가가 80만원이고 예산이 100만원이면 90만원으로 합의를 해서 양측이 10만원씩 이득을 보는 것과 같다. 그러나 Chris는 구매자가 전체 예산을 사용하도록 했습니다. 다음날 담당 교수는 우연인지 아닌지 다른 학생과 협상하게합니다. 이번에도 Chris는 구매자가 전체 예산을 사용하도록 했습니다.
덧붙여서, 이 책에 나오는 모든 협상 기술을 마스터한 것은 바로 이 하버드 학생들이었습니다. 그렇다면 Chris는 학생들이 가진 모든 돈을 어떻게 사용하게 했습니까? 분명히 Chris Buss는 길거리에서 평범한 사람이 아닙니다. Creevers는 FBI의 수석 인질 운영자였습니다. 그는 전 세계 수십 명의 고위험 인질범을 상대한 경험이 있습니다. 전술적 공감은 다른 사람과 타협하지 않고 원하는 것을 얻는 동시에 상대방이 자신이 공정하게 대우받고 있다고 느끼게 만드는 기술입니다. 즉, 전술적 공감이란 상대방의 상황에 진심으로 공감하고 상대가 나의 상황에 공감하게 하는 것을 의미한다. 이제 전술적 공감이 협상에서 왜 그렇게 중요한지, 그리고 공감을 주고받는 것이 어떻게 상대방이 공정하다고 느끼도록 하면서 가장 많은 돈, 가장 높은 급여, 가장 유리한 계약을 얻는 데 도움이 될 수 있는지 설명하겠습니다.
심리상담을 하러 가면 상담사는 환자가 말하게 하고 상담사는 환자의 말을 들어준다. 그리고 상담자는 대화를 중단하고 환자가 말하는 내용을 이해하고 환자의 감정을 이해하기 위해 질문을 합니다. 자신의 말을 듣고 있다고 느낄 때 방어적인 자세를 버리고 변화를 더 잘 받아들이기 때문입니다. 이 개념은 협상에도 동일하게 적용됩니다. 협상 상황에서 내가 상대방의 입장을 이해하지 못하고 공감한다고 느끼면 상대방은 나를 편하게 대할 수 없을 것이다. 당신은 내 요구에도 저항할 것입니다. 다음은 비즈니스 거래에서 전술적 공감을 사용하는 예입니다. Chris Buss의 협상 세미나에 참석한 제약 회사 영업 담당자의 이야기입니다. 세일즈맨은 지역 의사에게 가서 자신의 약 대신 회사 약을 사용하도록 설득하려고 합니다. 어떤 가격에 약을 파는 판매원을 만난 의사는 처음에는 냉담한 반응을 보이고 전혀 그녀를 믿지 않습니다. 그런 다음 그는 환자에게 처방한 약을 절대 바꾸지 않을 것이며 어떤 것도 그를 설득할 수 없다고 말했습니다.
판매자의 첫 번째 시도는 그가 기대한 만큼 잘 되지 않았지만, 그가 환자에 대해 이야기하면서 나는 의사가 환자를 얼마나 배려하는지 보았다. 나는 환자들에 대해 이야기할 때 내 몸의 움직임과 목소리 톤이 따뜻해지는 것을 느꼈다. 그래서 판매자는 자신의 태도에 대해 언급합니다. 선생님은 환자를 대하는 데 있어서 매우 열정적인 분인 것 같고, 환자 한 분 한 분을 배려하시는 모습이 보입니다. 의사는 잠시 말을 멈춘 다음 마치 그녀를 처음 만나는 것처럼 그녀를 바라보고 대답합니다. 맞다. 가끔은 다른 의사들이 치료할 수 없는 전염병을 내가 치료하고 있다는 생각이 들 때가 있습니다. 제대로 치료받지 못하는 환자들이 너무 많다는 생각이 듭니다. 그 순간부터 의사는 판매원의 방어적인 태도를 버리고 그녀의 말에 귀를 기울입니다. 판매자가 약의 효능을 설명하자 의사는 경청하는 태도를 보였다. 회의가 끝나면 의사는 테이블에 주문을 하고 약을 먹어보겠다고 제안합니다. 대화의 분위기를 송두리째 뒤집어놓는 한 마디가 있다.
맞다 이런가요?. 맞다보지마. 상대방이 예라고 답하게 하면 상대방이 동정심을 느끼게 됩니다. 이 시점부터 당신은 모든 한계를 더 잘 받아들이게 됩니다. 작가 크리스 보스는 텍스트가 옳다는 말을 들을 때까지 협상은 시작되지 않는다고 말한다. 파트너가 예라고 대답하게 만드는 가장 좋은 방법은 그들의 말을 경청하는 것입니다. 중요한 것은 상대방이 중요하다고 생각하는 것이나 자신에게 중요한 것이 무엇인지 제대로 이해하는 것이다. 그런 다음 중요하고 중요하다고 생각하는 것을 간결하게 표현하여 대화를 시작할 수 있습니다. 매우 중요하다고 생각하는 것은 무엇입니까? 그들은 무엇을 신경 쓰는 것 같습니다. 상대방의 감정을 제대로 포착하면 상대방도 공감을 얻게 된다. 하지만 내 추측이 틀렸다면 상대방이 그렇게 말해도 상관없고 그냥 그렇게 보이니까 상관없다. 예, 예 상대방이 그렇게 대답했다면 지금은 내 상황을 설명하고 상대방의 공감을 얻어야 할 때입니다.
파트너가 당신의 상황에 공감하고 도움이 되는 방식으로 당신을 안내하도록 만드는 가장 좋은 방법은 부정적인 질문을 하는 것입니다. 아니오로 대답할 수 있는 폐쇄형 질문 대신 자신의 생각을 표현할 수 있는 개방형 질문을 하십시오. 이들은 무엇을 또는 어떻게에 대한 질문입니다. 교정 질문은 상대방이 내 문제에 집중하도록 설계되었습니다. 그래서 협상을 대립으로 보지 않고 상대방이 내 문제를 어떻게 해결할 수 있을지 생각하게 한다. 예를 들어 이러한 질문입니다. 어떻게 일할 수 있습니까? 무엇이 우리를 이런 상황에 이르게 했습니까? 아파트에 살면 어느 날 집주인이 월세를 120에서 150으로 올려달라고 합니다. 하지만 같은 집세로 계속 살고 싶다고 합시다. 그렇다면 이러한 상황에서 위의 협상 기술을 어떻게 사용할 수 있습니까? 먼저 집주인의 상황을 파악한 다음 저와 비슷한 질문을 하십시오. 이 집은 저평가된 것으로 보이며 시세에 맞는 월세를 요구하고 있습니다.
하지만 내 연봉 수준에서는 120 이상 내기가 어려운데 어떻게 150을 낼 수 있을까? 어떻게 질문을 하느냐가 중요합니다. 이 질문이 그 의미를 전달하기 때문입니다. 귀하의 지능에 감사드립니다. 제 문제도 해결할 수 있도록 도와주세요. 상대방이 공감한다고 느끼면 그들과 관계를 발전시킬 것입니다. 따라서 상대에게 어떻게 개선 질문을 하면 그들은 두 가지 방법 중 하나로 대답할 것입니다. 첫째, 우리 모두에게 가장 많은 것을 가져다 줄 창의적인 솔루션을 제안하거나 둘째로 첫 번째 요청을 늘리거나 줄일 수 있는 창의적인 솔루션을 제안하여 요청을 이행하려고 노력할 것입니다. 그러나 상대방이 두 번째 응답을 했는데도 여전히 원하는 제안을 받지 못한 경우 약간 다른 부정적인 질문을 합니다. 집주인이 150이 아닌 140으로 제한하면 이렇게 반응할 수 있습니다. 저를 돌봐주셔서 감사합니다. 아마 이 금액이 가장 낮을 겁니다. 근처에 있는 비슷한 집에서 120주 동안 머물 수 있는데 어떻게 120을 지불하고 여기에 머물 수 있습니까?
가능한 한 정중하게 다음과 같은 질문을 함으로써 이의를 제기합니다. 그래서 Chris Buss는 Harvard 학생들과의 가짜 협상에 그녀의 전체 예산을 사용했습니다. 누군가를 설득하거나 협상해야 할 곳이 있다면 먼저 상대방에게 공감하고 예스라고 말해보세요. 그런 다음 내 상황을 공감하게 만드십시오. 상대방이 당신의 문제를 해결하는 데 도움이 되는 개선 질문을 하십시오. how can i work 이 과정을 이해하고 반복한다면 당신은 마스터 협상가가 될 것이다. 즉, 협상의 기술은 상대방이 당신이 원하는 대로 하도록 만드는 기술입니다. Chris Buss How We Move Our Minds는 협상의 미묘한 세부 사항을 이해하는 데 훌륭한 책입니다. 영업직에 종사하거나 무언가를 판매하거나 사업을 운영하거나 일상 생활에서 협상 기술이 필요한 경우 반드시 이 책을 읽어야 합니다. 나는 오늘 당신을 위해 발사합니다!